你想要双门还是四门轿车?

发布时间:2019-11-26 来源:24节气如何养生

  在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”

   相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。

   绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

   例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”我会说:“你想要双门还是四门轿车?”

   如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面癫痫犯病时难受吗的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题:

   “你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”

   “发票要寄给你还是你的秘书?”

   “你要用信用卡还是现金付账?”

   “你要红色还是蓝色的汽车?”

   “你要用货运还是空运的?”

   你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款,你希望三月八日请货运送中卫好的癫痫医院在哪里到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

   因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。

   养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意……”。

   例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不唐山看癫痫病比较好的医院同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

   我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。

   接着我会继续说:“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。

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   正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。

   当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法―――如此一来,其他人也会跟着点头同意。

   自然地,我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前,你应该掂掂每个人的斤两。通常,他是惟一一个你需要说服的人。

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